我經常光顧的那家傳統市場的攤販，最近換了姐姐在看店。她聽到我要買鹹水雞，馬上就說：「整隻鹹水雞嗎？」我立刻更正：「噢，不行，半隻就好。」同時在心裡想：真奇怪，我什麼時候向她們買過整隻鹹水雞！
以前她妹妹當家的時候，會問我：「切四分之一的雞給你，好嗎？」我立刻說好。她還問：「你要雞腿的部分，還是雞胸的部分？」我說，我喜歡雞腿的部分。
我發現，這位妹妹很快能夠掌握我的需求，為什麼她的姐姐卻不能？這是一個有趣的問題。我恰巧理解，人需要建構一個內在模型（internal model）來指導他如何與外在的世界互動，就很自然地往這方面去尋找答案。
我的猜想是，顯然在妹妹的心裡很早就建構了關於我的模型：一個給自己燒飯的男人，不會買太多的食物，以免放久了只能倒進廚餘桶裡。因此，她嘗試向我兜售的都是這樣（缺乏處理食材的能力與想像力的）男人會需要的食品。而這位姐姐顯然不煩惱在自己心中為我建構這樣的模型。反之，她關心的只是，如何把攤上的食物儘早賣完。這樣的心理可以從她給我包好了雞以後，又問我是否還要半隻鴨可以看得出來。
這時候，我想到一個傳說的故事。王永慶在發跡以前是個推車賣米的小販。他在每個人家向他買米的時候，會暗中記下這家大約有多少人，多久時日以後需要補充糧食，因此會在這個時候自動出現在這家門前，將準備好的米交給他們。我同時也想到，我曾經從一篇研究論文看到，好的汽車推銷員會從客人的口中聽出他們對於各種型態車子的接受度，因此懂得拿捏給予對方多少的優惠──如果對方非常喜歡這種款式，就不必給他太多的折扣。
在心中建立關於別人的模型是促成人與人合作的一種重要的方式。然而，這裡的關鍵因素是：為你需要參與互動的人建立關於他們的模型，而不是只為你自己的需求建立模型。這個關鍵的分野能夠解釋出現在政治話語裡的許多現象，尤其當一個意識形態強烈的人只強調自己這一方受到了多少的委屈，而對方有多少算計他們的陰謀時，這樣的討論只會很快就落入不歡而散的結局。
奮 起 